Também chamado de pipeline, o funil de vendas é a maneira mais eficiente de gerenciar o processo de venda e a equipe comercial. Através desse modelo estratégico é possível acompanhar toda a jornada dos clientes, desde o primeiro contato com sua empresa até a concretização da venda, incluindo também a fase de pós-venda e fidelização.

Em outras palavras, as etapas do funil de vendas estão diretamente ligadas às fases da jornada de compra, obtendo mais fluidez e assertividade no fechamento dos negócios.

Modelo AIDA

O conceito de funil de vendas surgiu a partir do modelo AIDA – uma metodologia criada por Elias Elmo Lewis, em 1898. O modelo AIDA tenta explicar como funciona o comportamento humano em relação à aquisição de um produto ou serviço, determinando uma série de passos que descrevem o processo que os consumidores passam até fechar a venda.

O modelo AIDA afirma que o cliente passa por 4 etapas até a compra de um produto. São elas:
ATENÇÃO: é preciso atrair a atenção das pessoas para que elas conheçam a sua empresa.
INTERESSE: gerar o interesse do consumidor é fundamental para que ele conheças as características do seu produto/serviço.
DESEJO: é fundamental criar a sensação de desejo e fazer com que as pessoas queiram adquirir suas soluções.
AÇÃO: o ato da compra se configura como o estágio mais importante, pois é nessa etapa que sua empresa conquista o consumidor.

Etapas do funil de vendas

O pipeline de vendas é formado por um conjunto de etapas e gatilhos, que dão suporte à jornada de compras. Usualmente o funil de vendas é estruturado em 3 fases principais:
TOPO: Aprendizado e Descoberta
MEIO: Reconhecimento de problema e Consideração da solução
FUNDO: Decisão de compra

Etapa 1: Aprendizado e descoberta
Nessa fase o comprador ainda não sabe muito bem que tem um problema ou oportunidade de negócio. O objetivo nessa etapa é despertar o interesse dele por algum assunto e fazer que perceba que tem um problema ou uma boa oportunidade de negócio.

Etapa 2: Reconhecimento do problema
O comprador identifica que tem um problema/oportunidade de negócio e começa a pesquisar mais sobre esse problema e sobre possíveis soluções;

Etapa 3: Consideração da solução
O comprador já sabe algumas possíveis soluções para resolver aquele problema e começa a avaliar as alternativas para solucioná-lo. Nesta etapa, é importante conseguir criar um senso de urgência grande. Caso contrário, o comprador vai identificar que tem uma solução para o problema dele, mas não vai se empenhar tanto assim em resolvê-lo.

Etapa 4: Decisão de compra
O comprador está comparando as opções disponíveis e pesquisando qual delas é melhor para seu contexto. É importante nesta etapa ressaltar os diferenciais competitivos de cada uma das soluções.

Vale ressaltar que o funil de vendas apresenta um topo largo, por onde “entram” as pessoas que demonstraram algum tipo de interesse em seu produto/serviço. Conforme o funil vai se estreitando, os interessados se transformam em prospects, leads, clientes e clientes fiéis.

O Ecossistema iVertex permite que você tenha uma ampla visão das vendas de seu negocio, as consultas emitidas pelo sistema podem ser visualizadas em gráficos de diversos modelos, facilitando assim a apresentação de seus relatórios junto à sua equipe.

O módulo CRM proporciona  também que você controle todas as interações com seus clientes ou prospectos, inclusive importando listas de lead.

Leave a Reply